Правила продаж металлоконструкций - максимально просто Часть 1
Многие металлоторговые компании пытаются начинать свое производство металлоконструкций - по целому ряду очевидных и не очень очевидных причин.При этом очень часто нет у них ни понимания, ни концепции, как все это реализовывать, в мозгу лишь пульсирует - "надо, там наценка намного выше!"
Я решил поделиться рядом эмпирических правил, сформулированных путем многократных многолетних обсуждений, методом проб и ошибок. Да простят меня апологеты и корифеи рынка металлоконструкций - писано не для них, а для своих сотрудников, и коллег, до которых надо было донести мысль просто и максимально доступно.
Итак.
Продажа и изготовление металлоконструкций – имеет длинный цикл согласования и производства. При этом работа с металлоконструкциями имеет несколько важных особенностей, которые надо учитывать в переговорах.
1. Металлоконструкции – это эфемерность. Их нельзя увидеть, потрогать до момента изготовления и сдачи. И в большей степени размещение заказа – вопрос доверия к сотруднику и репутации компании. Над этим надо постоянно работать.
2. В 90% случаев сроки по изготовлению срываются. К этому нужно быть готовым – потому что в погоне за заказом производители озвучивают нереальные сроки, которые потом нарушают.
3. В металлоконструкциях очень жесткая конкуренция, большая коррупционная составляющая, и при этом много тупых разводов по снижению цены. Поэтому надо четко занять позицию – мы должны выигрывать не ценой, а профессионализмом, с нами должно быть приятно и комфортно работать.
Итак, какие условия необходимо выполнять, для того, чтобы забрать заказ на производство металлоконструкций (то есть – подписать договор на изготовление и получить деньги).
1. Должны быть заготовлены шаблоны на все типовые металлоконструкции (заборы, калитки, емкости, лестницы, теплицы и т.п.). Любому клиенту необходимо предоставление следующего комплекта документов по его запросу – а) схематический чертеж конструкции; б) калькуляция на изготовление (обобщенная – металлопроката столько, работы столько, краски, метизов, сварочных материалов – столько. Итого – столько).
2. Не давать ценников по телефону. Информация должна либо передаваться на факс, либо электронной почтой, либо лично в руки – приглашая клиента в офис, или приезжая к нему на встречу.
Продолжение - в следующем посте.
Метки: материал, металл, производство