Не давайте бестолковых скидок начало
Скидка обязательный атрибут торговли. Они нравятся покупателям, которые покупают товар дешевле и нравятся умным продавцам, которые знают, как с помощью скидки привлечь покупателя и превратить его в постоянного клиента. Но дело в том, что есть нюанс! Скидки нравятся еще и глупым продавцам, которые пытаются навязать их всякому, кто просит и каждому, кто намекает, забывая при этом о том, что всякая скидка есть планируемый убыток. Я хочу рассказать о том, как быть на рынке умным продавцом и не быть глупцом, раздающим скидки даже там, где это не нужно, вместо того, чтобы больше заработать.Один из важнейших вопросов при заключении сделок - вопрос «Зачем?» Собственно и в жизни этот вопрос зачастую помогает принять осознанное и взвешенно решение любой проблемы. Чем чаще вы задаете его другим, а в первую очередь себе - тем меньше неясностей вас ожидает в жизни, а тем более в бизнесе. А чем меньше неясностей - тем больше вы контролируете ситуацию, тем чаще вы остаетесь хладнокровными и расчетливыми, а это необходимые качества любого успешного переговорщика. Для того, чтобы в чем-то уступить нужно сначала понять есть ли смысл это делать. И даже в том случае, когда смысл есть - не делайте подарков, а попросите что-нибудь взамен.
Зачастую менеджеры по продажам с первого раза предлагают клиентам самую лучшую цену с максимальными скидками, испытывая ничем необоснованный страх перед тем, что клиент придет в ужас от увиденных цен. Не придет. Важно понимать, что это торговля и торг для нее необходим, начиная с этимологии самого слова. И с первого раза показывать клиенту ваши лучшие цены, по меньшей мере, глупо и непрофессионально. В торговле каждый покупатель уверен на все сто в том, что ему продают слишком дорого и продавец может сильно подвинуться в цене, поэтому предлагая сразу же самую низкую цену, вы обрекаете себя на отсутствие коридора для торга, который, безусловно, должен присутствовать. Именно поэтому, я считаю, что в оптовой торговле не должно быть жесткого прайса с фиксированными ценами. Организациям с не подлежащими обсуждению ценами не нужны менеджеры по продажам, им будет достаточно секретарши, обрабатывающей заказы и выставляющей счета. Настоящий менеджер - прежде всего переговорщик, который выторговывает для себя наилучшие условия сделки в рамках установленной компетенции.
Продолжение следует...
Оригинал на:http://vasilykosenko.blogspot.com/