Продажи металлопроката ПМ-3 Ситуации из жизни бизнес-кейсы
Обучение продажам металлопроката можно начинать по разному. Однако, учитывая, что теоретически даже новички подкованы неплохо, а кто неподкован, тот быстро ликвидирует свой пробел в знаниях в интернете, стоит начинать с практических ситуаций. В работе абсолютного большинства сотрудников отделов продаж часто возникают ситуации с клиентами, которые можно назвать типовыми. Переговоры с клиентами, которые заинтересованы в покупке металлопроката, в офисе компании, или клиента - в комментариях особых не нуждаются.Но что делать, когда возникают проблемные ситуации?
Для начала вынесем несколько рабочих ситуаций на обсуждение - а ценность ситуаций в том, что они безусловно знакомы опытным членам сообщества, и будут полезны новичкам в металлотрейдинге:
Ситуация №1. Переговоры с клиентом благополучно завершены. Счет выставлен и уже оплачен. Машина приезжает на склад на погрузку, и выясняется, что клиент настроен брать только мерную длину. Разговор об этом не поднимался при выписывании счета. Соотношение мерной и немерной длины проката на остатке - 70% меры и 30% немеры. Для компании сотрудничество с клиентом является выгодным и перспективным.
Задание: Проанализировать сложившуюся ситуацию и предложить подход, который может использовать менеджер, исходя из того, что при отказе от загрузки клиент может выставить счет за убытки.
Ситуация №2. У менеджера металлоторговой компании есть постоянный клиент. Частые отгрузки. Но возникает проблема недогрузов. И выясняется это на складе клиента. Все оправдания исчерпаны, факт имеет место быть. Клиент работать не отказывается, но просит разобраться в этих недоразумениях и поставить в них точку.
Задание: Проанализировать ситуацию и решить, кто должен с ним разговаривать и что может сделать компания в общении с клиентом? Как сделать так, чтобы ситуация не повторялась с этим клиентом, и не возникала с другими клиентами?
Ситуация №3. Менеджер металлоторговой компании А переходит работать в металлоторговую компанию В. Он проработал в компании достаточно долго и наработал хорошую клиентскую базу. Перейдя на новую работу, он в первую очередь, поставит в известность об этом своих постоянных клиентов.
Задание: Что необходимо предпринять тому менеджеру, которому передадут данные на клиентов ушедшего менеджера, чтобы не потерять этих клиентов для компании?
Метки: металл