Не давайте бестолковых скидок думайте чаще
Но ни в коем случае не вступайте в ценовую гонку с целью продавить конкурента низкой ценой. Подобная азартная игра ни к чему хорошему не приведет, а только поможет зафиксировать убытки. По ряду причин конкурент действительно может продавать товар дешевле, но эти причины вовсе необязательно должны быть рыночными и вовсе необязательно вы должны кому-то соответствовать. Вполне возможно, что у конкурентов просто критический момент и им нужно поскорее слить продукцию для того, чтобы, например, погасить долг перед банком. Поэтому примите для себя тот факт, что не все потенциальные сделки, которые происходят на рынке, могут быть вашими. Умнее будет в этой ситуации продолжать торговлю безо всяких скидок. Рано или поздно товар у конкурентов закончится и те клиенты, которые у вас ничего не покупали, купят с удовольствием. Не лезьте в убытки ради того, чтобы чего-то доказать конкурентам. Ценовая борьба отнимает огромное количество сил, времени и денег и применяется для увеличения доли рынка и зачастую создает существенные убытки. То есть, это особого рода инвестиции, которые обходятся очень дорого и позволить их себе могут далеко не все. Поэтому, оцените трезво свои возможности и не гонитесь за каждым встреченным зайцем.Всегда, когда речь идет о скидке по причине более низкой цены у конкурентов, старайтесь убедить клиента скинуть счет конкурента с более низкими ценами. Это будет дополнительным стимулом поверить клиенту плюс бесплатное исследование рынка на предмет ценообразования.
Вот для примера некоторые типичные диалоги
- У вас дорого
- По сравнению с кем?
- По сравнению с фирмой «Рога и Копыта»
- Я туда только что звонил и выяснил, что у них закончился товар и ближайшие завозы не скоро. Вам я так понимаю нужно получить все срочно, дабы избежать срыва поставок У нас на складе как раз лежит нужный объем. Можете отгрузить собственной машиной, можем организовать доставку. Как вам удобней?
Выясняйте все о ценах и наличии товара у конкурентов - это ваш сильный и конкретный козырь в разговоре с клиентами!
- У вас дорого
- А у кого-то есть дешевле?
- Да, у фирмы «Рога и Копыта» на рубль дешевле и весь товар в наличии!
- В таком случае я предлагаю вас доставить продукцию за счет нашей компании. Во-первых, вы сэкономите деньги, а во-вторых, время своих сотрудников - мы сами все привезем туда, куда скажете.
Продолжение следует...
Оригинал на: http://vasilykosenko.blogspot.com/